Een betere salesfunnel en hoe de business controller daaraan kan bijdragen

Voor het actief sturen op omzetverhoging is een salesfunnel essentieel. De salesfunnel dient om de commerciële strategie van een onderneming concreet te maken en geeft inzicht in de resultaten van het commercieel proces. De juiste opzet, strakke sturing en opvolging van de salesfunnel toont de marktpotentie en kan voorspellen wat er nodig is om meer omzet te genereren. De salesfunnel is de logische eindverantwoordelijkheid van het salesteam. Veel organisaties hebben echter onvoldoende grip op de salesfunnel.

Business controllers kunnen als sparringpartner van grote meerwaarde zijn om de salesfunnel nog effectiever te laten werken. Vanuit de praktijk zien we daarin de volgende verbetermogelijkheden.

Hoe heeft uw organisatie de salesfunnel ontwikkeld?
Elke organisatie wil natuurlijk de juiste focus en inzichten verkrijgen. Business controllers kunnen vanuit hun ‘helikopter view’ nog beter bepalen wat de belangrijkste processen zijn en wat écht belangrijk is om te meten.

Zijn de commerciële doelstellingen realistisch en in lijn met het budget?
In de praktijk blijkt vaak dat de commerciële doelstellingen in de salesfunnel niet aansluiten met de hogere (budget) doelstellingen. Ook is niet altijd duidelijk hoe deze doelen bepaald zijn en of ze überhaupt realistisch zijn.

Is er inzicht in de prestaties van het commercieel proces?
Nog steeds wordt in diverse organisaties veel tijd verloren omdat accountmanagers zelf hun data uit systemen halen om analyses te maken. Of misschien nog wel erger, de data is niet eens beschikbaar. De business controller kan het rapportageproces faciliteren en de belangrijkste trends en inzichten duiden.

Worden de juist acties bepaald en opgevolgd om het commercieel proces te verbeteren?
Het is belangrijk dat er een structuur is waarbij de operationele opvolging is georganiseerd. Denk hierbij aan het trainen van accountmanagers om conversiegraden te verhogen. Daarnaast kan de business controller ondersteunen om trends zichtbaar te maken ten behoeve van strategische keuzes voor de directie.

Heeft u het gevoel dat uw commercieel proces op één van deze aspecten verbeterd kan worden? We zijn ook uw organisatie graag van dienst bij het verder verbeteren van de salesfunnel wat direct bijdraagt aan de verhoging van het resultaat.

Auteur

DSC00809

Koen van Kessel

Cookies

Om je de beste ervaring te kunnen geven maken wij gebruik van Cookies. Door het gebruiken van onze website ga je hier automatisch mee akkoord. Wil je meer informatie? Klik dan hier.